IBM và Compaq sao chép chiến lược marketing của Michael Dell. Các khách hàng của ông hài lòng với dịch vụ mà Dell cung cấp. Các cổ đông sung sướng với cổ tức nhận được hằng năm. Wall Street gọi ông là “cậu bé vàng”, còn các nhà quản lý nhiều quỹ đầu tư hăng hái đầu tư cùng ông. Tập đoàn Dell Computer của ông nắm giữ nhiều nhà máy sản xuất máy vi tính, nhiều văn phòng, nhà cửa và các loại hình bất động sản khác ở nhiều nơi trên thế giới.
Những ý tưởng vàng
Michael Dell sinh ngày 23.2.1965, trong một gia đình có người bố - ông Aleksandr Dell, làm bác sĩ chỉnh hình và mẹ là bà Lorraine làm nghề môi giới. Thu nhập của gia đình thuộc loại trung lưu, chính vì thế mà bố mẹ Michael nghĩ công việc của mình là hình mẫu và khuyên cậu con trai nên theo học nghề y để đảm bảo một cuộc sống bền vững. Tuy nhiên ngay từ nhỏ Michael đã có tư duy độc lập, kiên trì và quyết đoán.
Người ta đồn rằng, vào năm 8 tuổi, Michael quyết định không học các lớp thuộc bậc tiểu học mà làm đơn xin thi hàm thụ toàn bộ chương trình của bậc học này. Một câu chuyện lạ khác khi Michael đi câu cá vào năm 12 tuổi: Trong khi những người lớn tuổi ngồi câu, thì Michael ngồi trên bờ và bắt đầu đan bện những sợi dây có khả năng móc được 10 chiếc lưỡi câu. Những người lớn thông minh cười Michael: “Cậu làm trò vô bổ như thế làm gì? Chúng ta đi câu để thư giãn, còn cậu làm thế chẳng lợi ích gì!”. Tuy thế, đến khi ra về Michael Dell là người câu được nhiều cá nhất. Từ đó đến nay, trong bất kỳ tình huống nào Michael luôn áp dụng nguyên tắc: “Nếu như bạn cảm thấy ý tưởng nào đó tốt, thì ngay lập tức phải thử nghiệm nó trên thực tế”.
Vài năm sau đó, Michael nghĩ ra ý tưởng kinh doanh tem bằng cách đăng rao vặt trên các tờ tạp chí dành cho người chơi tem. Công việc giúp Michael thu lợi 2 ngàn USD và cậu mua được chiếc máy vi tính đầu tiên trong đời. Ngay sau đó Michael tháo rời chiếc máy vi tính để xem nó hoạt động như thế nào.
Khi lớn hơn một chút, Michael Dell quyết định kiếm thêm khi làm phát hành cho tờ báo Houston Post của thành phố nơi cậu sống. Khi đó, Michael nghĩ ra một nguyên tắc như kim chỉ nam của đời mình: “Không quan trọng là bán thứ hàng hóa gì mà là bạn làm điều đó như nào”. Cậu nghĩ ra phương pháp marketing trực tiếp, dùng số tiền thuê các bạn của mình ghi tên tuổi, địa chỉ các cặp đang chuẩn bị kết hôn rồi nạp danh sách đó vào máy vi tính. Sau đó Michael không gửi thư mời mua báo như thông thường mà trong 2 tuần thực hiện chương trình khuyến mãi quà tặng cưới nếu họ đăng ký mua báo. Trong lần này Michael kiếm được 18 ngàn USD và sắm cho mình chiếc BMW. Người chủ cửa hàng xe rất ngạc nhiên khi thấy chàng trai 17 tuổi rút 18 ngàn USD tiền mặt để mua chiếc BMW.
Khởi đầu thành công
 |
|
Một trụ sở của Tập đoàn Dell Computer - Ảnh: Flickr |
Michael tìm mua các máy vi tính tồn kho của IBM, rồi trong căn phòng của mình, chàng trai cải tiến chiếc máy bằng cách tháo bỏ một số bộ phận mà thị trường không thông dụng, thêm vào một số chức năng mà người tiêu dùng thật sự cần. Sau đó Michael rao trên báo bán máy vi tính với giá rẻ hơn 15% giá thị trường. Các bác sĩ tư, các công ty luật, các doanh nhân rất chuộng máy tính của Dell. Khi đó bố mẹ Dell rất lo lắng, khuyên con trai phải cố học sau đó hãy nghĩ đến chuyện kinh doanh. Michael chỉ tạm ngừng 1 tháng, rồi lại tiếp tục bán máy vi tính với doanh số hơn 50.000 USD/tháng. Chàng trai trẻ tiếp tục gây sốc cho bố mẹ khi tuyên bố muốn thành lập hãng riêng để cạnh tranh với chính hãng IBM hùng mạnh.
Với những người lớn tuổi như bố mẹ của Michael thì đó là điều không tưởng. Cuối cùng thì cả gia đình Dell thỏa thuận: Vào kỳ nghỉ hè, nhà tỉ phú tương lai sẽ “thử” thành lập hãng, nếu không thành công thì phải quay trở lại trường đại học. Michael rút hết số tiền tiết kiệm và thành lập hãng Dell Computer Corp. Đó là ngày 3.5.1984, khi Michael mới 19 tuổi.
Cách mạng marketing
Michael Dell thuê một căn phòng làm văn phòng và thuê nhân viên đầu tiên – một nhà quản lý 28 tuổi, để lo tài chính và công việc hành chính. Vẫn theo cách cũ, tiếp tục cải tiến máy vi tính IBM, nhưng Dell hình thành triết lý: “Bán cho khách hàng không phải những thứ bị bỏ xó trong kho mà là những thứ mà họ cần và phải rẻ hơn so với các mặt hàng cùng loại”. Theo các đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng, Dell tìm những linh kiện cần thiết để trang bị cho từng chiếc máy một. Kết quả là chỉ trong tháng đầu tiên, doanh số bán hàng đạt 180 ngàn USD, còn tháng thứ hai là 265 ngàn USD.
Không ai trong số các đại gia kinh doanh máy vi tính để ý đến những nguyên tắc marketing mang tính cách mạng trong kinh doanh của Dell. Sau 1 năm, mỗi tháng Dell bán được 1 ngàn máy vi tính và thuê thêm nhiều nhân viên, còn doanh số thì tăng vùn vụt. Tuy chỉ là hãng nhỏ so với các hãng có doanh số hàng tỉ USD, nhưng Dell đã chinh phục thị trường bằng các bước mà không hãng nào tiến hành: Nếu khách hàng không hài lòng thì sẽ trả lại tiền. Và hơn hết Dell hiểu rằng, máy vi tính không phải là biểu tượng của sự sang trọng, mà là công cụ để làm việc. Vì vậy, trong trường hợp máy bị hư hỏng, thì sẽ được sửa chữa ngay. Ngoài ra còn có dịch vụ tư vấn 24/24 giờ mà theo lời Dell chỉ trong vòng 5 phút, 90% những người hiểu biết sau khi nghe chuyên gia chỉ dẫn, mọi “sự cố” đều được khắc phục. Vào ngày mà lý ra Dell tốt nghiệp đại học, hãng của Dell đạt doanh số 70 triệu USD/năm. Dell ngừng kinh doanh máy vi tính của các nhà sản xuất khác để quyết định tự sản xuất các sản phẩm của riêng mình.
Làm cuộc cách mạng trong marketing bằng cách bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Sản xuất mặt hàng mà thị trường cần, chứ không phải sản xuất xong mới thuyết phục người tiêu dùng sử dụng nó. Michael Dell trở thành một trong những nhà kinh doanh tài ba nhất. Thành lập hãng riêng vào năm 19 tuổi, đến năm 26 tuổi ông là một trong những lãnh đạo hãng trẻ tuổi nhất có mặt trong top 500 của Fortune. Và đến năm 2005, khi ở tuổi 40, tài sản của ông là 18 tỉ USD và ông là người giàu thứ 4 của Mỹ. Trong năm 2009 này, tạp chí Forbes đánh giá Dell có 12,3 tỉ USD. Ông đứng thứ 25 trong số những người giàu nhất thế giới.
Nếu Michael Dell nghe theo lời khuyên của bố mẹ để trở thành bác sĩ, thì thế giới sẽ không có thêm một nhà tỉ phú. Nhưng may mắn thay Dell đã không làm như thế. Thay cho một tấm bằng đại học, là các dòng sản phẩm của một thương hiệu. Thế giới công nghệ cao sẽ buồn tẻ biết bao, nếu không có Michael Dell.
Bảo Quyên
Bình luận (0)