'Bẫy ngầm' trong hợp đồng bảo hiểm: Hoa hồng cao nhất, bất chấp ký hợp đồng?

Áp lực KPI bán bảo hiểm

Mấy năm gần đây, các công ty bảo hiểm (BH) tăng cường ký kết với các ngân hàng (NH) phân phối sản phẩm. Phía công ty BH chi cho các nhà băng một lượng tiền lớn, với điều kiện đảm bảo doanh thu phí hằng năm. Theo tìm hiểu của chúng tôi, có NH nhận được 60% trên doanh thu phí trong năm đầu tiên, lên đến hàng ngàn tỉ đồng. Món lợi nhuận béo bở này khiến nhiều nhà băng giao KPI cho nhân viên, nhất là bộ phận tín dụng, bán BH. Vì áp lực KPI hợp đồng BH, trong quá trình tư vấn hợp đồng BH, nhân viên không cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng, hoặc khách hàng cung cấp thông tin bệnh tật nhưng vẫn bị nhân viên, đại lý BH "ngó lơ" để hợp đồng có thể chốt.

GIA KHIÊM

Tùy thuộc vào quy định của từng công ty, tỷ lệ hoa hồng BH nhân thọ (BHNT) sẽ dao động từ 30 - 40%. Chị Ánh Ngọc (Q.5, TP.HCM) đã từng tham gia làm nhân viên BHNT của một công ty chia sẻ, hoa hồng BHNT của công ty quy định là 35% trong năm đầu tiên. Từ năm thứ 2 đến năm thứ 5 sau đó nhân viên được hưởng hoa hồng 5% trên số tiền phí hằng năm khách hàng sẽ đóng. Điều này tương đương nếu bán được hợp đồng có mức phí 100 triệu đồng/năm thì ngay sau khi khách hàng ký hợp đồng và nộp phí, nhân viên tư vấn sẽ được hưởng 35 triệu đồng. Số hợp đồng hoặc giá trị hợp đồng BHNT càng cao thì nhân viên tư vấn càng có nhiều tiền.

Đặc biệt, tất cả công ty BHNT đều đặt chỉ tiêu về phí BH mới cho nhân viên tư vấn, thấp thì khoảng 10 triệu đồng/tháng, cao có thể lên gấp đôi. Nếu không đạt chỉ tiêu này thì hầu như lương cơ bản chỉ có thể nhận ở mức lương tối thiểu. Trường hợp không đạt doanh số phí BH thì vẫn phải có tối thiểu 1 hợp đồng mới, nhất là trong tháng đầu tiên mới vô làm. "Áp lực phải có hợp đồng trong tháng đầu tiên nên thường nhân viên các công ty BHNT đều phải tự mua cho mình hoặc người nhà. Nói chung khá áp lực chạy doanh số nên chỉ mới tham gia có 2 tháng em đã xin nghỉ tìm việc khác. Nhưng giờ đây nếu em có giới thiệu khách hàng mới vẫn được chi hoa hồng 35% trong năm đầu tiên", chị Ánh Ngọc chia sẻ.

Theo tìm hiểu, ngoài tỷ lệ hoa hồng, những nhân viên mời chào hợp đồng càng cao lại có thêm tiền thưởng cũng như được đi du lịch trong và ngoài nước. Ngoài ra, những người quản lý phía trên phát triển hệ thống nhóm còn nhận được hoa hồng theo cấp từ những hợp đồng thành viên mang về hoặc sẽ tính thưởng theo tỷ lệ doanh thu cả nhóm đạt được từ 15 - 20%. Theo Thông tư 50/2017 của Bộ Tài chính, tỷ lệ hoa hồng BHNT tối đa lên tới 40% giá trị hợp đồng. Đây là một trong những tỷ lệ hoa hồng cao nhất trong các ngành nghề hiện nay.

CẦN PHÂN ĐỊNH RÕ TRÁCH NHIỆM ?

TS Huỳnh Thế Du, giảng viên Trường đại học Fulbright VN, phân tích, trong một giao dịch BHNT, về cơ bản, có 3 bên liên quan gồm: công ty, đại lý hay nhân viên bán BH và người mua. Đối với các hãng BH, mục tiêu của họ là lợi nhuận. Họ muốn thu phí BH nhiều và hạn chế tối đa việc bồi thường. Do vậy, họ tìm hiểu rất kỹ các vấn đề để có thể đưa vào các điều khoản hợp đồng dày cộp. Khi một tình huống xảy ra, công việc đầu tiên của họ là xem xét những khả năng không phải bồi thường, trước khi phải làm những bước tiếp theo. Mục tiêu quan trọng nhất của đại lý hay người bán BH là hoa hồng cho mình. Do vậy, họ muốn bán được nhiều hợp đồng mà thôi.

Các công ty và đại lý BH biết rằng nhiều người thường qua loa và cả nể nên làm nổi bật các lợi ích mà người mua BHNT có khả năng được nhận. Các điều khoản hay điều kiện được bồi thường thường được giải thích qua loa. Mục tiêu là tạo cảm giác cho khách hàng rằng lợi ích thì cao, chi phí thì thấp… "Trên thực tế, người mua BH - người nuôi sống các công ty và đại lý BH - thường ở vị trí bất lợi do giới hạn về nguồn lực, thông tin và khả năng hiểu biết so với bên kia. Vì thế, nhà nước cần có những chính sách để giảm thiểu tình trạng bất cân xứng thông tin, sao cho bên mua BH có nghĩa vụ cung cấp đầy đủ thông tin về mình, bên bán BH cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm và nghĩa vụ của mình và các quy định về đảm bảo an toàn trong kinh doanh BHNT", TS Huỳnh Thế Du nói.

Ông Hồ Quốc Tuấn, giảng viên cao cấp đồng thời là Giám đốc Chương trình đào tạo thạc sĩ tài chính và kế toán của Đại học Bristol, Vương quốc Anh, cho biết, ở Anh, nếu khách hàng bị NH hay tổ chức BH bán cho sản phẩm không phù hợp có thể báo lên cơ quan bảo vệ người tiêu dùng tài chính gọi là Financial Ombudsman. Họ sẽ làm trung gian đánh giá đúng, sai. Nếu họ kết luận khách hàng bị bán sai sản phẩm tài chính thì công ty BH cần có hành động để xử lý tình huống. 

Ngoài ra, người tiêu dùng có thể khởi kiện công ty. Một trong những vụ kiện lớn nhất diễn ra khi hàng triệu người Anh bị bán cho các hợp đồng BH thanh toán (PPI) mà họ không cần trong giai đoạn 1990 - 2010. Kết quả là các NH và công ty BH liên quan phải bồi thường nhiều tỉ bảng Anh. Ngoài vấn đề về bồi thường, cơ quan quản lý hằng năm đều phải điều tra lại trách nhiệm của công ty và bất kỳ sự thiếu sót do cơ chế quản lý nội bộ gây ra sẽ tiếp tục bị phạt nhiều triệu bảng. Chế tài nặng như vậy giúp giảm thiểu các hành vi bán cho khách những sản phẩm họ không cần đến.

"BH là sản phẩm tài chính có nhiều thuật ngữ, ngay cả chuyên gia tài chính và pháp luật không chuyên mảng BH cũng gặp khó. Vì vậy, sản phẩm này cần đội ngũ tư vấn chuyên biệt. Việc đẩy hết trách nhiệm cho khách hàng không phù hợp cả về tình và lý. Cơ quan giám sát hoạt động NH, công ty BH đều phải có trách nhiệm. Bên cạnh đó, Hội Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng cũng cần phải tham gia vào bảo vệ quyền lợi khách hàng. Cần phân định rõ trách nhiệm của các bên tham gia vào kênh phân phối BH, chứ không thể để đến khi gặp chuyện rồi đùn đẩy trách nhiệm giải quyết", ông Tuấn nhấn mạnh.

Luật sư Nguyễn Văn Đức, Giám đốc Công ty luật Kinh Luân, kiến nghị: Hợp đồng BHNT là theo mẫu phải được phê duyệt nên cơ quản lý nhà nước cần xem xét lại nội dung hợp đồng theo hướng đơn giản, từ ngữ dễ hiểu. Trong đó, lưu ý thêm về điều khoản tranh chấp nên ưu tiên cho khách hàng cá nhân lựa chọn cơ quan giải quyết tranh chấp theo nơi cư trú hoặc bất kỳ nơi nào. Bởi trong các hợp đồng hiện nay, công ty BHNT là đơn vị soạn sẵn hợp đồng nên chọn lựa theo hướng có lợi cho mình như chọn tòa án nơi đặt trụ sở công ty. Điều này lại trở nên bất lợi cho những khách hàng ở các tỉnh xa xôi khi có khiếu kiện phải lên Hà Nội hay TP.HCM thì sẽ gặp khó khăn hơn.