Tôi chọn trở thành người gắn kết yêu thương

Anh gặt hái danh hiệu TOT (Top of the Table) của Hiệp hội Bàn tròn Triệu đô MDRT - nơi hội tụ các chuyên viên tư vấn tài chính ngoại hạng toàn cầu – ngay trong năm đầu tiên. Anh đã chinh phục và tạo niềm tin nơi khách hàng bằng cách nào?

Tôi bắt đầu làm việc tại Prudential từ năm 2012 ở kênh phân phối qua Điện thoại và Bán lẻ. Gần 8 năm làm việc tại vị trí này, tôi đã tích lũy nhiều kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm, nhưng vẫn cảm thấy khao khát của mình chưa dừng lại ở đây - mình có thể trực tiếp giúp mọi người được bảo vệ một cách trọn vẹn hơn, phát triển bản thân và cống hiến nhiều hơn cho ngành. Đến tháng 6.2020 tôi chính thức tham gia chương trình Thế hệ Hành động và bắt đầu hành trình mới ở kênh Đại lý của Prudential.

Được gặp gỡ nhiều khách hàng nên có rất nhiều kỷ niệm kể từ khi tôi trở thành tư vấn viên nhưng có một kỷ niệm làm tôi nhớ nhất. Khi vừa chuyển sang vị trí tư vấn viên, tôi đã có cơ hội đến nhà tư vấn cho một chị khách hàng về các giải pháp bảo vệ tài chính cho cả gia đình. Trái ngược với sự cởi mở của chị vợ, anh chồng thể hiện thái độ khó chịu “ra mặt” với tôi. Anh phớt lờ tôi, quay mặt tránh đi đâu đó, chưa từng nói chuyện với tôi. Tôi hiểu rằng anh không đồng ý để vợ mình tham gia bảo hiểm. Tôi có hơi chạnh lòng!

Vài tháng sau, chị gọi tôi báo là anh không may bị tai biến. Rất may mắn là thời điểm tham gia hợp đồng, chị có tham gia thêm sản phẩm bổ trợ và anh là người được bảo hiểm bổ sung nên chi phí điều trị và viện phí của anh được công ty chi trả. Khi tôi đến thăm anh trong viện, tuy còn rất mệt, nhưng anh nhìn tôi và nở một nụ cười với tôi khi nằm trên giường bệnh. Khoảnh khắc đó đã làm tôi thật sự xúc động và càng tin tưởng thêm nghề nghiệp mà mình lựa chọn.

Khi trời quang mây tạnh, chúng ta ít khi nghĩ đến việc phải mang theo áo mưa bên mình. Nhưng khi cơn giông kéo tới, chúng ta sẽ nghĩ ngay tới việc tìm áo mưa, tìm chỗ trú - và đôi khi không kịp trở tay. Sức khỏe và sự an toàn tài chính của chúng ta cũng vậy. Bình thường, mình có thể khỏe mạnh, cuộc sống đủ đầy không quá quan tâm đến chi tiêu - nhưng nếu chẳng may gia đình gặp chuyện không lường trước, tác động đến sức khỏe hay kinh tế của người trụ cột, chúng ta sẽ trang trải thế nào? Mọi người thường sẽ phải dùng tiền tích lũy hay hơn nữa là bán tài sản được để chi trả các chi phí phát sinh.

Điều này được mọi người cảm nhận rõ hơn trong mùa dịch vì không ai có thể dự đoán trước được điều gì sẽ xảy ra. Đó là những câu hỏi mà tôi và khách hàng của mình thường trao đổi trong các buổi gặp mặt với khách hàng để cùng khách hàng tìm kiếm và cân nhắc lựa chọn giải pháp bảo vệ phù hợp nhất nhất với chính nhu cầu của họ.

Với tôi, tôi không tư vấn những sản phẩm mình có, mà sẽ tư vấn những giải pháp mà khách hàng cần. Tôi cho rằng, đây cũng chính là cách tôi thay đổi quan niệm và góc nhìn của khách hàng về nghề tư vấn bảo hiểm.

Để đề xuất cho khách hàng giải pháp phù hợp, chúng ta phải dựa vào nhu cầu và thu nhập của mỗi khách hàng. Theo kinh nghiệm của tôi, khoản dự phòng tham gia bảo hiểm thường nên chiếm khoảng 10% thu nhập của khách hàng. Điều này cũng giúp khách hàng xây dựng khoản dự phòng tài chính phù hợp. Đương nhiên đây là khoản dự phòng tối thiểu cho nhu cầu bảo vệ, ngoài ra nếu khách hàng có nhu cầu tích lũy hay đầu tư thêm để gia tăng tài sản thì tùy vào tình hình tài chính khách hàng có thể tham gia thêm.

Người tư vấn viên cần có trách nhiệm giúp khách hàng đánh giá về nhu cầu thực tế và khả năng tài chính trước khi tham gia bảo hiểm.

Khi hiểu đủ, mua đúng, khách hàng sẽ chọn lựa cho mình một giải phải phù hợp với mình. Kể từ thời điểm dịch bùng phát tới nay, tôi chưa gặp tình huống khách hàng không thể duy trì đóng phí cho các hợp đồng bảo hiểm.

Ngoài ra, Prudential cũng đang có rất nhiều chương trình hỗ trợ đóng phí cho khách hàng. Cụ thể, mới đây nhất là chương trình gia hạn thời gian đóng phí từ 60 ngày lên đến 120 ngày.

Trong các đợt giãn cách xã hội, việc không thể gặp mặt trực tiếp là một rào cản trong công việc tư vấn. Khả năng để người tư vấn viên nắm bắt cảm xúc của khách hàng bị ảnh hưởng ít nhiều. Tuy vậy, mùa dịch lại chính là lúc khách hàng cần được bảo vệ nhiều hơn cả và cần mình hơn. Tôi điều chỉnh cách tư vấn, tận dụng tối đa các nền tảng trực tuyến để đồng hành với khách hàng. Tôi xem “khách hàng như người bạn” để có tâm thế thoải mái. Tôi cũng không có một “công thức” chung khi làm điều này mà sẽ linh hoạt điều chỉnh theo từng khách hàng, từ đó phá vỡ cảm giác xa cách và giúp khách hàng mở lòng, yên tâm hơn khi trò chuyện với mình.

Dù làm việc từ xa hay trực tiếp, các công cụ của Prudential đều giúp tôi quản lý công việc hiệu quả và khoa học hơn. Tôi sử dụng ứng dụng PRUdaily để kiểm tra tình hình và tạo kế hoạch kinh doanh, quản lý hồ sơ và danh sách khách hàng. Tôi cũng thường xuyên theo dõi các sự kiện của công ty qua ứng dụng để nắm bắt thông tin và chương trình mới. Tôi cũng khuyến khích khách sử dụng ứng dụng PRUonline - cổng thông tin của công ty để khách hàng quản lý và theo dõi toàn bộ hợp đổng bảo hiểm của mình. Điều này giúp khách hàng bảo toàn trải nghiệm, được hỗ trợ nhanh chóng, và yên tâm hơn khi đồng hành với Prudential.

Khi bắt đầu gắn bó với bảo hiểm từ gần 10 năm trước, tôi cũng đã trải qua giai đoạn thiếu tự tin và tâm lý chưa vững vàng, nhất là khi khách hàng còn có định kiến, góc nhìn khắt khe. Nếu tiếp cận khách hàng chưa thành công, ta cần tự đặt ra câu hỏi “Tại sao khách hàng lại từ chối ta?” rồi tự tìm câu trả lời. Hãy hiểu mình trước để rồi khắc phục và gắn kết với khách hàng tốt hơn. Khi đã vững kiến thức, chắc kỹ năng, và có tình yêu nghề đủ lớn, thành công chắc chắn sẽ gõ cửa.