Bảo hiểm nhân thọ 'ép' khách hàng: Hoa hồng 'khủng'

Là nhân viên đại lý Công ty bảo hiểm AIA khoảng 3 năm trở lại đây, chị Đ.A (ở Đà Nẵng) thừa nhận công việc tư vấn bảo hiểm ngày càng khó khi phải duy trì tăng trưởng liên tục, trong khi thị trường ngày càng nhiều người tham gia. Chị Đ.A đã mời chào gần như tất cả người thân, hàng xóm, bạn bè nên việc tìm kiếm khách hàng mới trở nên khó khăn hơn. "Nhiều người đã phải “đánh bắt xa bờ”. Một nhân viên bảo hiểm ở Quảng Nam có mối quen biết với những người ở Vũng Tàu đã bay vào mời chào được nhiều hợp đồng có trị giá 200 triệu đồng", chị Đ.A kể và cho biết, những người bán bảo hiểm thường theo hội nhóm để cùng làm và kiếm thu nhập.

Công ty chứng khoán SSI ước tính phi vụ MSB ký hợp đồng độc quyền với Prudential Việt Nam trong 15 năm thì mức phí trả trước mà bảo hiểm phải trả cho ngân hàng này là khoảng 80 - 90 triệu USD, tương đương khoảng 1.900 - 2.100 tỉ đồng...

Phí hoa hồng nhận được sau khi khách ký hợp đồng bảo hiểm là 35%. Ví dụ, hợp đồng đóng 15 triệu đồng/năm, năm đầu tiên sẽ được nhận 35%, tương ứng 5,25 triệu đồng và số tiền này được chia thành nhiều đợt nhận. Những năm tiếp theo khi khách hàng vẫn tiếp tục đóng phí bảo hiểm, nhân viên vẫn được nhận hoa hồng nhưng sẽ ít hơn nhiều. Đến năm thứ 4 của hợp đồng, nhân viên sẽ không nhận hoa hồng nữa. Ngoài mức hoa hồng, những nhân viên mời chào hợp đồng càng cao lại có thêm tiền thưởng cũng như được đi du lịch trong và ngoài nước. Chẳng hạn, mỗi tháng bán được 150 triệu đồng, tương ứng danh hiệu 5 sao thì hoa hồng và thưởng nhận được khoảng 50 triệu đồng. Ngoài ra, những người phía trên phát triển hệ thống nhóm còn nhận được hoa hồng theo cấp từ những hợp đồng thành viên mang về từ 15 - 20%.

Theo Thông tư 50/2017 của Bộ Tài chính, tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tối đa lên tới 40% giá trị hợp đồng. Như trường hợp của chị L.D (ở Q.7, TP.HCM) mua BHNT của Dai-ichi phí hơn 141 triệu đồng/năm thì nhân viên bán bảo hiểm (hoặc ngân hàng) sẽ bỏ túi ngay gần 50 triệu đồng sau khi khách hàng đóng tiền xong. Sau đó, nếu khách hàng hủy hợp đồng thì cũng không ảnh hưởng gì đến quyền lợi của nhân viên tư vấn.

Phí hoa hồng BHNT đang rất cao nên số thu từ dịch vụ bảo hiểm của các ngân hàng tăng vọt trong những năm gần đây. Tổng kết năm 2020, hàng loạt ngân hàng bỏ túi tiền tỉ từ hoạt động bán BHNT như MB có lãi thuần từ kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm gần 5.850 tỉ đồng, tăng hơn 39% so với năm 2019 và chiếm hơn 71% tổng thu nhập dịch vụ của MB. Tương tự, thu nhập từ kinh doanh và dịch vụ bảo hiểm tại VPBank cũng chiếm tỷ trọng cao nhất trong khoản thu từ hoạt động dịch vụ trong năm 2020, với hơn 2.575 tỉ đồng. Hay lãi thuần hoạt động dịch vụ này của Vietcombank năm 2020 tăng 53,4% so với 2019, đạt 6.608 tỉ đồng; dịch vụ Bancassurance (phân phối BHNT) cũng đóng góp hơn 41% nguồn thu của Ngân hàng VIB trong năm qua với trên 1.217 tỉ đồng, tăng 9,5% so với 2019.

Luật sư Trương Thanh Đức, Giám đốc Công ty luật An Vi, nhận xét quy định hoa hồng dịch vụ BHNT tối đa lên đến 40% là quá cao. Điều đó cũng khiến cho các nhân viên bán BHNT bằng mọi giá, tìm mọi cách miễn để khách hàng ký hợp đồng, đóng tiền năm đầu tiên là được. Cũng vì thế, trong quá trình tư vấn, nhiều khi nhân viên không nói hết những yếu tố rủi ro, loại trừ của bảo hiểm. Các quy tắc trong hợp đồng khá lắt léo, có nhiều quy định loại trừ nên đến khi xảy ra tranh chấp, công ty bảo hiểm sẽ không thực hiện bồi thường cho người mua. Nếu khách hàng có tài chính mạnh, chủ động tham gia ở mức thấp thì không vấn đề gì. Nhưng rất nhiều khách hàng mua nhiều hợp đồng khác nhau nhưng thực tế khi không có tiền đóng cũng phải bỏ hợp đồng. Kiểu như những người vay vốn ngân hàng thường cả nể nên khi được mời chào mua BHNT thì đồng ý mua nhưng sau đó lại dừng không đóng nữa.

“Tôi cũng tham gia vào một số vụ tranh chấp khi phía công ty bảo hiểm không bồi thường cho khách hàng do từ ngữ lắt léo. Lĩnh vực bảo hiểm rất phức tạp, có nhiều ràng buộc cũng như quy định loại trừ rất nhiều. Không những thể hiện trên hợp đồng mà còn lắt léo ở quy định của pháp luật. Rất ít khách hàng nắm được. Nhưng cuối hợp đồng thường có câu “đã đọc và hiểu” đã “gài” khách hàng. Khách hàng mua dù có đọc, đọc tới lui nhiều lần cũng sẽ không thể hiểu gì, nhưng sau khi đã đặt bút ký vào hợp đồng là phải chấp nhận tất cả quy định trong đó”, luật sư Trương Thanh Đức chia sẻ.

Theo luật sư Trương Thanh Đức, hoa hồng quá cao sẽ “ăn” gần hết số tiền của khách hàng tham gia nên thường các công ty BHNT đều quy định 3 - 4 năm sau mới bắt đầu có giá trị hoàn lại cho khách hàng. Trong khi đó, mục tiêu bảo hiểm không thể đẻ ra lãi được mà lấy của người này chi cho người kia. Bảo hiểm chi trả hợp lý thì mới thu hút nhiều người tham gia khi có giá trị cho người bảo hiểm. Vì vậy, luật sư Trương Thanh Đức cho rằng Bộ Tài chính cần điều chỉnh giảm hoa hồng dịch vụ BHNT xuống thấp hơn, bởi: “Bán bảo hiểm chứ không phải bán rau cỏ, bán được thì phải có trách nhiệm đối với khách hàng”.