Hàng Việt lên sàn ngoại dễ hay khó?

Ngồi ở Việt Nam, bán hàng cho khách Mỹ

Nếu trước đây muốn bán hàng sang Mỹ, doanh nghiệp thường phải tìm nhà nhập khẩu, nhà phân phối, hệ thống bán lẻ, thuê kho và từng bước xây dựng thị trường thì thương mại điện tử (TMĐT) đang giúp rút ngắn một phần hành trình đó. Tại hội thảo về xuất khẩu trực tuyến tổ chức tại TP.HCM mới đây, ông Nguyễn Anh Hào, phụ trách TMĐT thị trường Mỹ của VIFON, cho biết doanh nghiệp đã hiện diện tại Mỹ khoảng 30 năm thông qua kênh phân phối truyền thống. Tuy nhiên, nhóm khách hàng chính vẫn là cộng đồng châu Á vốn đã biết tới thương hiệu, còn việc tiếp cận một người tiêu dùng Mỹ chưa từng biết VIFON, chưa từng ăn miến hay phở Việt lại là câu chuyện khác.

ẢNH: LÊ NAM

Ông Hào kể về sản phẩm miến cua, với người tiêu dùng chưa từng biết đến miến, nếu chỉ nhìn gói sản phẩm trên kệ rất khó hình dung sợi miến khác mì như thế nào, hương vị ra sao hay chế biến thế nào. Nhưng thông qua video ngắn của doanh nghiệp trên nền tảng thương mại điện tử, người mua có thể nhìn thấy sợi miến, món ăn sau khi chế biến, cách sử dụng và trải nghiệm của những người mua khác. Nhờ đó, sản phẩm này từng ghi nhận giai đoạn tăng doanh số khá mạnh.

Quan trọng hơn, bán hàng xuyên biên giới không có nghĩa doanh nghiệp phải ngay lập tức "mang cả công ty" sang Mỹ, mà một số công việc như xây dựng chiến lược thương hiệu, chiến lược nội dung tổng thể hay kế hoạch đơn hàng vẫn có thể thực hiện từ Việt Nam. Trong khi đó, những khâu đòi hỏi hiểu sâu thị trường bản địa như cập nhật xu hướng, hành vi người tiêu dùng, tìm kiếm nhà sáng tạo nội dung phù hợp hay xử lý đơn hàng có thể sử dụng đội ngũ và đối tác tại Mỹ. Cách làm này cho phép doanh nghiệp bắt đầu với mô hình gọn hơn, thử phản ứng thị trường trước rồi mới quyết định tăng quy mô đầu tư. Theo thông tin được công bố, doanh nghiệp này đã ghi nhận hơn 80.000 đơn hàng sản phẩm tại thị trường Mỹ sau giai đoạn đầu triển khai TMĐT.

ẢNH: LÊ NAM

Ông Đỗ Quốc Hưng, quyền Vụ trưởng Vụ Phát triển thị trường nước ngoài, Bộ Công thương, cho rằng xuất khẩu trực tuyến giúp doanh nghiệp giảm phụ thuộc vào các tầng trung gian, tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng và thử nghiệm thị trường nhanh hơn. Ngưỡng tham gia cũng thấp hơn xuất khẩu truyền thống, mở thêm cơ hội cho doanh nghiệp nhỏ, siêu nhỏ và hộ kinh doanh. Dư địa vẫn rất lớn khi quy mô TMĐT xuyên biên giới toàn cầu hiện khoảng 800 tỉ USD, dự báo đạt 2.000 tỉ USD vào năm 2030, trong khi xuất khẩu trực tuyến của Việt Nam mới khoảng 2 tỉ USD, tương đương 0,4% tổng kim ngạch xuất khẩu. Các nhóm hàng có nhiều tiềm năng gồm thời trang, đồ gỗ, nông sản chế biến, sản phẩm chăm sóc cá nhân, dệt may, da giày. Riêng tại Mỹ, hàng Việt mới chiếm khoảng 5% tổng nhập khẩu; với nông sản, thực phẩm chưa đến 2% và sản phẩm chăm sóc cá nhân chưa đến 1%. Điều này cho thấy doanh nghiệp Việt vẫn còn nhiều dư địa để tiếp cận người mua quốc tế mà chưa cần ngay lập tức xây dựng bộ máy lớn tại thị trường sở tại.

Vì sao hàng Việt lên sàn ngoại vẫn ít?

Trao đổi với PV Thanh Niên, bà Trần Thị Đan Thanh, Trưởng ban chủ nhiệm Câu lạc bộ KOLs - KOCs trực thuộc Hiệp hội TMĐT và Quảng cáo, đồng thời là doanh nhân có gần 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực TMĐT, nhận định số doanh nghiệp Việt trực tiếp mở gian hàng và bán sản phẩm trên các sàn quốc tế hiện vẫn còn hạn chế. Một trong những điểm yếu lớn của hàng Việt nằm ở sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp đi lên từ nhà máy, cơ sở sản xuất nên chưa đầu tư tương xứng cho bao bì, hình ảnh và câu chuyện thương hiệu.

ẢNH: TRỌNG TRẦN

Bên cạnh đó, xuất khẩu còn dựa nhiều vào nguyên liệu thô, sản phẩm sơ chế, trong khi tỷ lệ chế biến sâu chưa cao. "Cùng một trái sầu riêng, nếu chỉ bán nguyên liệu thô thì giá trị thu về không lớn; khi chế biến thành bánh hay sản phẩm khác, giá trị có thể tăng đáng kể", bà dẫn chứng. Từ kinh nghiệm thâm nhập thị trường Trung Quốc, theo bà Thanh, doanh nghiệp mất khoảng một năm nghiên cứu trước khi triển khai bán lẻ qua sàn TMĐT. Cụ thể, giai đoạn đầu, doanh nghiệp hợp tác với đối tác tại Trung Quốc để phân phối sầu riêng thay vì tự xây dựng gian hàng riêng, có thời điểm doanh số đạt vài nghìn USD/ngày. Tuy nhiên, để bán hàng qua sàn TMĐT tại Trung Quốc, doanh nghiệp phải chuẩn bị rất nhiều thứ từ sản phẩm, mô hình kinh doanh, tài chính đến chiến lược cạnh tranh. "Sản phẩm phải đáp ứng các yêu cầu về tiêu chuẩn, thủ tục nhập khẩu, bao bì, thương hiệu; một số nhóm hàng còn phải đăng ký với Tổng cục Hải quan Trung Quốc (GACC). Việc mở gian hàng cũng khá chặt chẽ, thường cần đối tác hoặc mô hình pháp lý phù hợp", bà Thanh nói. Đáng chú ý, chi phí đầu tư TMĐT tại Trung Quốc có thể cao gấp 3 - 5 lần Việt Nam, trong khi doanh nghiệp phải ứng trước nhiều khoản vận hành, tiếp thị, vận chuyển. Cạnh tranh về giá cũng rất lớn khi nhà bán hàng bản địa am hiểu thị trường và có thể trực tiếp tìm nguồn từ nhà máy, vùng trồng tại Việt Nam. Ở Mỹ và châu Âu, áp lực cạnh tranh về giá với một số sản phẩm có thể thấp hơn, nhưng tiêu chuẩn chất lượng, thủ tục nhập khẩu và yêu cầu về khả năng cung ứng ổn định lại khắt khe hơn.

Ông Phạm Tấn Đạt, nhà sáng lập kiêm Tổng giám đốc FADO Group, lại cho rằng phần lớn doanh nghiệp Việt vẫn quen với xuất khẩu B2B, tức nhận đơn hàng, sản xuất rồi giao theo lô lớn. Trong khi đó, bán lẻ xuyên biên giới đòi hỏi doanh nghiệp phải trực tiếp quản lý nhiều khâu hơn, từ phát triển sản phẩm, xây dựng gian hàng, quảng cáo đến giao hàng, đổi trả và chăm sóc khách hàng.

Với doanh nghiệp mới tham gia, ông Đạt khuyến nghị nên "đi từ nhẹ đến nặng", thử thị trường trước khi đầu tư lớn. Ban đầu, doanh nghiệp có thể chọn khoảng 5 - 10 mã sản phẩm, bán thử trên một sàn tại một thị trường và vận chuyển theo lô nhỏ. Mục tiêu giai đoạn này không nhất thiết là doanh số mà là thu thập dữ liệu về tỷ lệ chuyển đổi, phản hồi của khách hàng và chi phí để có được một người mua. Khi sản phẩm đã có sức mua ổn định, doanh nghiệp mới nên tăng lượng hàng, đưa vào kho fulfillment (quá trình hoàn tất đơn hàng) của sàn hoặc kho của đơn vị logistics bên thứ ba tại thị trường đích. Cách làm này giúp giảm chi phí trên mỗi đơn hàng, rút ngắn thời gian giao hàng và tăng khả năng cạnh tranh với người bán bản địa.