Ai nắm nguồn khách quốc tế?: Từng bước lấy lại thị trường inbound

Thế khó của doanh nghiệp nội

Trao đổi với Thanh Niên, các chuyên gia và bản thân doanh nghiệp lữ hành đều thừa nhận cuộc cạnh tranh trên phân khúc inbound đang có nhiều bất lợi. Điển hình là thiếu hướng dẫn viên các ngôn ngữ không quá phổ biến.

Theo số liệu của Cục Du lịch quốc gia Việt Nam, tính đến ngày 15.8.2026, cả nước chỉ có 490 thẻ hướng dẫn viên quốc tế tiếng Nga, còn số thẻ hướng dẫn viên tiếng Hàn cũng chỉ 1.481. Trong khi đó, 9 tháng năm 2026, Việt Nam đón hơn 1,13 triệu lượt khách Nga, tăng 160,6% so với cùng kỳ. Sự chênh lệch giữa tốc độ tăng trưởng nguồn khách và quy mô đội ngũ hướng dẫn viên cho thấy áp lực lớn về nhân lực phục vụ các thị trường quốc tế.

Vấn đề này đã được ngành du lịch Khánh Hòa nêu ra hồi giữa năm 2026 khi địa phương chỉ có 83 hướng dẫn viên tiếng Nga được cấp thẻ quốc tế nhưng 5 tháng đầu năm, tỉnh đã đón hàng trăm nghìn lượt khách Nga. Có những doanh nghiệp sẵn sàng trả lương hơn 1.100 USD/tháng nhưng vẫn khó tuyển đủ nhân sự.

Tình trạng thiếu nhân lực tiếng Nga, tiếng Hàn và một số ngôn ngữ khác có thể dẫn đến việc một số doanh nghiệp phải sử dụng người hỗ trợ phiên dịch, trưởng đoàn nước ngoài hoặc người không đủ điều kiện hành nghề để trực tiếp thuyết minh cho du khách. Thậm chí, có trường hợp hướng dẫn viên Việt Nam có thẻ chỉ đứng tên trong chương trình còn người nước ngoài thực tế đảm nhận phần lớn hoạt động hướng dẫn và bán thêm dịch vụ. Tình trạng này nếu không được kiểm soát có thể gây bất lợi kép, khi hướng dẫn viên Việt Nam vừa mất cơ hội việc làm trong khi khó giám sát đầy đủ nội dung thuyết minh, chất lượng phục vụ và những hoạt động kinh doanh phát sinh trong hành trình.

ẢNH: LÊ NAM

Trao đổi với PV Thanh Niên, Th.S Vũ Nguyễn Minh Trí, Tổng thư ký CLB Doanh nghiệp Việt Nam, Giám đốc kinh doanh Adavigo Travel & Event, phân tích: Trong kinh tế du lịch, hiện tượng một phần tiền du khách chi tiêu không ở lại nền kinh tế điểm đến được gọi là "rò rỉ kinh tế". Điển hình là "tour 0 đồng", mô hình đã xuất hiện từ nhiều năm qua tại một số thị trường khách quốc tế. Trong mô hình này, công ty gửi khách ở nước ngoài bán tour với giá rất thấp, thậm chí thấp hơn chi phí thực tế. Doanh nghiệp nhận khách tại Việt Nam chỉ được trả mức phí dịch vụ mặt đất (landtour) thấp, có trường hợp gần như bằng 0. Để bù đắp chi phí, đoàn khách được đưa đến những điểm mua sắm định sẵn, nơi hoa hồng từ hoạt động mua sắm trở thành nguồn thu chính. 

Đáng nói, dòng tiền không chỉ nằm ở khoản thu từ bán tour. Khi việc tổ chức dịch vụ, mua sắm và thanh toán được vận hành qua mạng lưới khép kín, doanh nghiệp Việt độc lập có nguy cơ không tiếp cận được nguồn khách, trong khi việc kiểm soát doanh thu và nghĩa vụ thuế cũng gặp khó khăn. Nguy cơ thất thoát nguồn lực có thể diễn ra ở nhiều khâu, từ tiền bán tour được thu tại thị trường gửi khách, doanh thu mua sắm tại điểm đến lẫn các khoản hoa hồng khó kiểm soát. Đồng thời, doanh nghiệp Việt phải chịu chi phí vận chuyển, nhân lực và rủi ro vận hành nhưng chỉ được hưởng phần lợi nhuận rất thấp.

Cùng quan điểm, Th.S Tăng Thông Nhân, Phó trưởng khoa Quản trị du lịch - nhà hàng - khách sạn, Trường ĐH Công nghệ TP.HCM, nhìn nhận sự chênh lệch về quy mô giữa doanh nghiệp lữ hành trong nước với những tập đoàn du lịch quốc tế là nguyên nhân khiến tình trạng này kéo dài. Khi đối tác nước ngoài nắm nguồn khách và có lợi thế về giá, doanh nghiệp trong nước dễ rơi vào thế bị động, phải chấp nhận mức giá landtour sát chi phí để giữ hợp đồng. Với khách tự túc, doanh nghiệp Việt còn chịu sức ép từ các nền tảng đặt dịch vụ trực tuyến (OTA) quốc tế. Những nền tảng lớn đã tạo dựng được niềm tin nhờ hệ thống đặt chỗ, thanh toán, hoàn tiền thuận tiện. Trong khi đó, doanh nghiệp Việt quy mô nhỏ khó thuyết phục khách quốc tế thanh toán trước nếu chưa có thương hiệu và cơ chế bảo đảm quyền lợi đủ mạnh.

Để du lịch Việt hưởng lợi thực chất

Những bất cập trên đặt ra yêu cầu cấp thiết phải thay đổi cách quản lý và khai thác thị trường khách quốc tế, nhất là trong bối cảnh Nghị quyết 26-NQ/TW ngày 22.8.2026 của Bộ Chính trị về phát triển du lịch Việt Nam trở thành ngành kinh tế mũi nhọn trong kỷ nguyên mới đã xác định rõ định hướng chuyển từ phát triển dựa vào số lượng sang chú trọng chất lượng, hiệu quả và giá trị gia tăng cao.

Các chuyên gia nhận định để hiện thực hóa những mục tiêu này, trước hết cần chuyển các định hướng chính sách thành công cụ quản lý và hỗ trợ doanh nghiệp cụ thể, tập trung vào minh bạch hoạt động kinh doanh, nâng cao năng lực khai thác khách và giải quyết thiếu hụt nhân lực.

ẢNH: LÊ NAM

Th.S Tăng Thông Nhân đề xuất nghiên cứu cơ chế bảo chứng thanh toán cho du khách quốc tế khi đặt dịch vụ trực tiếp với doanh nghiệp Việt Nam. Cụ thể, một tổ chức được cấp phép có thể quản lý khoản tiền khách đặt trước, chỉ giải ngân sau khi doanh nghiệp hoàn thành dịch vụ theo thỏa thuận. Nếu tour bị hủy hoặc doanh nghiệp không thực hiện đúng cam kết, khách được hoàn tiền theo những điều kiện đã công bố. Nếu được triển khai phù hợp, cơ chế này có thể giúp các doanh nghiệp nhỏ khắc phục rào cản thiếu uy tín thương hiệu quốc tế, tạo thêm niềm tin cho du khách khi đặt dịch vụ trực tiếp thay vì chỉ lựa chọn các nền tảng toàn cầu.

Một giải pháp khác là tăng cường liên kết giữa các doanh nghiệp nhỏ và vừa để mua dịch vụ đầu vào với quy mô lớn. Thông qua hiệp hội, các doanh nghiệp có thể phối hợp nhu cầu mua phòng khách sạn, phương tiện vận chuyển và các dịch vụ khác nhằm giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh trên cơ sở tuân thủ pháp luật về cạnh tranh.

Đặc biệt, Th.S Nhân cho rằng doanh nghiệp Việt không nhất thiết chỉ tập trung bán những chương trình tour trọn gói nhiều ngày mà cần phát triển thêm sản phẩm trải nghiệm ngắn, từ vài giờ đến một ngày, như khám phá ẩm thực, văn hóa bản địa, tham quan đảo, làng nghề hoặc các hoạt động giải trí tại điểm đến. Những sản phẩm này có thể tiếp cận khách ban đầu qua nền tảng quốc tế, sau đó từng bước xây dựng kênh bán trực tiếp.

Để giải quyết vấn đề thiếu hướng dẫn viên tiếng hiếm, Th.S Vũ Nguyễn Minh Trí khuyến nghị liên kết cơ quan quản lý, doanh nghiệp lữ hành và các trường đào tạo để mở những chương trình bồi dưỡng nghiệp vụ cho người giỏi tiếng Nga, Hàn Quốc, Đức, Tây Ban Nha... Doanh nghiệp có thể đặt hàng đào tạo, cấp học bổng gắn với cam kết làm việc, xây dựng chính sách thu nhập và hợp đồng ổn định để giữ chân hướng dẫn viên qua mùa thấp điểm. Thay vì đào tạo dàn trải, các địa phương cần dự báo nhu cầu nhân lực theo từng thị trường nguồn, nhất là những địa bàn đang đón lượng lớn khách quốc tế nhưng thiếu hướng dẫn viên ngoại ngữ.